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Marketing voltado para empresas requer estratégias; saiba como funciona o B2B

Nem sempre o foco será o consumidor final; no ‘Business-to-business’ o cliente é também uma empresa

Especial de Conteúdo

As estratégias de marketing criadas pelas empresas para melhorar as vendas nem sempre são direcionadas exclusivamente ao consumidor final. Muitas vezes, o foco é vender produtos ou serviços para outra empresa, ou seja, atender às necessidades de outras organizações. Este tipo de ação é chamada de marketing B2B.

A estratégia é caracterizada pelo uso de diversas funções durante o processo de compra e venda de um produto ou serviço. As ações são definidas com foco principal na geração de leads qualificados – potenciais consumidores de uma marca, que tenha mostrado interesse em determinado produto -, na execução dos serviços no prazo determinado e em um acompanhamento dos processos de venda.

“O marketing B2B se caracteriza por empresas falarem para empresas. Neste tipo de ação, você não está preocupado com o consumidor final, mas sim em conquistar outra empresa ou indústria”, explica Américo Neto, presidente regional da Associação Brasileira de Agências de Publicidade (Abap). 

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De acordo com o especialista, esse tipo de estratégia utiliza ainda mais as mídias digitais devido a uma maior necessidade de direcionar o público-alvo. “São usadas as ferramentas digitais porque é possível dialogar diretamente com o consumidor que ele precisa. Isso permite não apenas uma maior economia, como também um melhor direcionamento da verba e a possibilidade de medir os resultados”, esclarece Neto.

Funil de vendas
As estratégias de marketing B2B devem resultar no estabelecimento de um relacionamento mais duradouro entre as empresas. Isso garante o sucesso, permitindo também uma identificação do nível de satisfação dos clientes. Por isso, uma das primeiras ações do marketing B2B deve ser a otimização da geração de leads.

Nesse contexto, é extremamente importante que as ações propostas possibilitem o avanço por todo o funil de vendas até chegar ao esperado momento da compra. Como o avanço da internet tem deixado os clientes ainda mais exigentes e informados, as empresas se veem levadas a ofertar cada vez mais produtos e serviços que se destaquem pela qualidade, eficiência e custo-benefício.

No momento em que as ações resultam na captura de atenção de um possível novo cliente, a empresa precisa se preparar para trabalhar o alinhamento entre os departamentos de marketing e de vendas, possibilitando que o lead seja nutrido da melhor maneira possível até conduzi-lo à decisão de compra.

Como qualquer estratégia de marketing, dentro das ações de B2B é necessário entender que o processo de conversão leva tempo até os primeiros resultados surgirem. E a escolha das ações pode ser decisiva para o sucesso. “O marketing B2B é meio que o básico para as vendas darem resultado. O principal, em suas ações, é ter ferramentas para medir e usar cada estratégia separadamente, para você poder mensurar os resultados”, explica Neto.

Como funciona
Uma boa maneira de deflagrar as ações é mapear os concorrentes, analisando os pontos fortes e fracos, além de observar as soluções B2B que eles escolheram e comparar com as suas. Caso você ainda esteja iniciando o negócio, uma sugestão é atuar em áreas sem muita concorrência, nas quais os mercados ainda não estão tão saturados.

Educar os clientes é outra maneira de conseguir novas vendas. Quanto mais informações eles tiverem sobre a sua área de atuação, maior será a chance de optarem por comprar de você. Por exemplo, se a sua empresa trabalha com a área de higiene e limpeza, então ela deve investir em conteúdos deste setor e distribuí-los por meio de canais digitais, como blogs e redes sociais.

Porém, é muito importante estudar o seu público antes de se inserir no mercado, garantindo que os seus esforços sejam direcionados para a plataforma digital ideal. Em alguns casos e segmentos, é mais relevante investir no compartilhamento de conteúdos numa rede social como o Linkedin do que no Instagram, por exemplo. Um profissional de marketing digital saberá orientar da melhor maneira as suas ações e estratégias de marketing.

Comprador humanizado
Apesar da relação no segmento B2B ser entre empresas, o presidente da Abap, Américo Neto, alerta para a necessidade de as organizações perceberem que há um comprador por trás das negociações.

“Mesmo quando você vai falar com empresas, quem realiza a compra é um profissional do setor de vendas. Ele também tem mídias e também anda pelas ruas. De modo geral, você consegue identificar o seu comprador e se identificar com ele”, explica.

Para Neto, as ações e estratégias de marketing B2B são essenciais para o sucesso no segmento, mas as empresas ainda podem apostar também em anúncios tradicionais. “A publicidade fala com o consumidor final, mas quem está por trás desse CNPJ também é um deles. Por isso, acho que vale fazer um investimento tanto no marketing digital quanto na publicidade tradicional”, opina o presidente regional da Abap.