Se quiser ter êxito em suas vendas, não há outro caminho que não seja este que eu vou te mostrar a seguir. Seja usando o marketing digital, o telemarketing ou a venda direta, há seis princípios básicos que norteiam qualquer venda.
Claro que cada business tem sua peculiaridade, mas esses são princípios gerais devem ser ativados por todos os tipos de negócios. Confira a seguir:
1) Reciprocidade
Ao iniciar uma venda, já estamos ativando a reciprocidade. Você pode receber seus clientes com um sorriso e simpatia, tornando a receptividade mais aberta.
Porém, vendedores carrancudos e desatenciosos não geram identificação, não estabelecem vínculo.
Para ser bem-sucedido em suas vendas, é essencial estabelecer um vínculo de reciprocidade com o cliente.
2) Comprometimento
Imagine que você quer emagrecer e está procurando métodos ou produtos na Internet. Você busca sobre emagrecimento ou perda de peso e o Google te sugere várias propagandas e uma delas diz: “quer perder 10 kg em até uma semana? Clique aqui e saiba mais!”.
Observe bem. Se você está fazendo aquela busca, é óbvio que deseja emagrecer e os administradores da página sabem disso.
Mas a pergunta te induz a dar uma resposta afirmativa e lá está implícito o comprometimento em até uma semana.
3) Prova social
Imagine turistas em uma cidadezinha desconhecida que, na hora do almoço, deparam com dois restaurantes: um cheio e outro vazio. Algumas poucas pessoas irão ao mais vazio buscando comodidade, mas, a maioria, se dirigirá ao lotado por acreditarem que se tem muita gente lá é porque é bom. Isso é a prova social.
Quando era camelô, Silvio Santos utilizava essa estratégia, implantando supostos clientes na frente da sua banca. Quando um cliente se aproximava, via o fictício falando da qualidade das canetas e comprando logo dez. Ao ver aquela prova social, o cliente real se empolgava e comprava também.
4) Afeição
A afeição é o que estabelece a identificação do seu cliente com você. Já percebeu que todo gerente de banco se veste com traje social? Eles se vestem assim para gerar a identificação porque, geralmente, os melhores clientes também se trajam dessa forma.
5) Autoridade
Tenho um amigo que é um dos principais corretores de imóveis em Miami. Se quiser comprar um apartamento aqui, com certeza você vai querer saber quem é esse meu amigo, simplesmente porque eu acabei de informar que ele é um dos principais corretores dessa cidade. Isso é autoridade.
As pessoas procuram por referências, buscam saber a opinião de quem já experimentou e gostou.
6) Escassez
As pessoas têm o instinto de comprar para não perder uma oportunidade. Quando estabelecemos um prazo curto para finalizar uma promoção, ativamos um gatilho de urgência na mente do cliente.
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