Já percebeu que na maior parte das vezes quem está vendendo um produto ou serviço está com o foco no resultado? Na venda em si? Pois é, partindo desse princípio, acaba-se perdendo muitos clientes em potencial. Porque, quando se atropela o processo, você deixa de entender qual a necessidade real do cliente e de que forma você pode melhor atendê-lo. E aí sim, concluir uma venda e fidelizá-lo.
É claro que a inteligência comercial faz toda a diferença no atendimento e no fechamento de uma venda, mas você precisa da informação de valor pela qual o seu cliente se interessa. O porquê e pra quê o cliente tem interesse no produto ou serviço que você está vendendo.
Para vender mais e melhor, o preparo técnico e o preparo comportamental do profissional, influenciam diretamente na conquista do cliente.
O primeiro está relacionado aos protocolos, às técnicas de venda e às informações do produto ou serviço. O segundo está relacionado à abordagem e à forma como você percebe o cliente, podendo dessa maneira você pode adaptar a sua comunicação e aí então envolvê-lo no processo de compra.
Então preste atenção nessas 03 dicas para ENTENDER PARA VENDER:
- Aposte no desenvolvimento de habilidades que impulsionem a sua comunicação interpessoal. Não é somente sobre saber falar, é saber o que falar. Para isso é importante você acionar a escuta ativa.
- Estude o produto ou serviço que está em suas mãos, principalmente para aqueles clientes que gostam dos detalhes mais técnicos.
- Para atender, crie repertório que pode ir dos assuntos mas triviais aos mais elaborados. E para isso, é preciso entender qual o perfil do seu cliente.
Quando você está contato com um potencial consumidor o seu foco é só no produto ou na necessidade do cliente? Existem pessoas mais técnicas que querem as especificações daquilo que quer comprar, outras pessoas esperam entusiasmo do vendedor e ainda tem aquelas que querem o combo completo. Identificar e entender o perfil de comportamento de quem você está atendendo é essencial para aprimorar a sua performance e alavancar as vendas. Lembre disso!
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