Magali Santana: da área comercial à liderança da CASACOR Bahia

Arquiteta formada pela Universidade Anhembi Morumbi, em São Paulo e pós-graduada em iluminação pela USP, Magali Santana mora em Salvador há 28 anos, cidade para onde veio inicialmente para assumir uma operação no segmento de iluminação e onde construiu boa parte da sua trajetória profissional. Especialista em luminotecnia, empresária à frente da Luminata e atualmente diretora da CASACOR Bahia, Magali construiu uma carreira marcada por mudanças e desafios, sempre pautados por uma combinação de conhecimento técnico, capacidade comercial, leitura de pessoas, negociação, gestão e coragem.

Nesta entrevista à coluna Gestão e Carreira, fala sobre a sua escolha pela arquitetura a descoberta da iluminação, a passagem pela área comercial, o nascimento da Luminata, a mudança para Salvador, o convite para assumir a CASACOR Bahia e a importância de oferecer oportunidade para quem está começando.

A CASACOR reúne tudo que construí na minha carreira: arquitetura, empreendedorismo, curadoria, gestão e liderança Magali Santana diretora da CASACOR Bahia

Cristiano Saback: Magali, quando você decidiu ser arquiteta, o que havia na arquitetura que fez você pensar: “é isso que eu quero fazer como profissão”?

Magali Santana: Saback, acho que impactar no modo de vida das pessoas traduzindo seus sonhos em algo palpável, físico; fazendo com que elas vivam melhor. A nossa casa é o nosso reduto. O sonho das pessoas é ter uma casa como um lugar de proteção. E você está ali entendendo a vida daqueles seres que moram ou vão morar naquela casa e podendo interferir de forma positiva, traduzindo os sonhos que muitas vezes não sabem traduzir. É preciso prestar atenção nisso. O arquiteto entra no íntimo dessas famílias. Saber qual é a rotina, o que a pessoa gosta de fazer no momento de relaxamento e quando ela não está num papel social ou profissional. As pessoas têm um lado diferente dentro de casa. A minha casa, por exemplo, tem vida em todos os cantos. Eu tenho muitos porta-retratos. Tem gente que acha brega, porque naquele lugar supostamente deveria ter uma obra de arte. Mas a minha arte é ter as pessoas que amo todos os dias na minha vista. Moro longe da família, longe de pessoas que amo. Então, meu olhar precisa passar por eles todos os dias.

CS: A arquitetura oferece muitos caminhos. Em que momento você percebeu que queria se especializar em luminotecnia?

MS: Eu não conhecia profundamente esse universo. Mas, recém-formada, entrei numa empresa de iluminação que me deu o privilégio de descobrir o que a luz faz na vida de pessoas. Aí me apaixonei de verdade pela iluminação. Mergulhei de cabeça. A luz acolhe, a luz muda a sensação de um espaço, a luz pode desconectar uma pessoa de um modo de estresse. Ela interfere muito na experiência de quem está no ambiente. Eu entendi que a luz tem essa subjetividade, mas eu conseguia fazer essa leitura e traduzí-la para o ambiente.

CS: E quando foi que você passou de apenas projetar e agregou, também, a área de vendas na arquitetura?

MS: No primeiro ano que passei nessa empresa que eu trabalhava, o dono, que era um francês, ficou me observando e me desafiou. Ele teve uma interferência muito grande na minha carreira. Via um potencial em mim que eu ainda não via. Quando ele veio fazer uma proposta para mudar de função, fiquei com medo de trocar o certo pelo duvidoso. Eu estava começando a minha carreira. Ele via o meu talento ia para além de fazer os projetos. Ele dizia que eu tinha que estar na frente do cliente, apresentando e argumentando o projeto. Aceitei o desafio e acabei me descobrindo uma super vendedora, porque iluminação pode ser muito subjetiva. Você vende efeito. É mais difícil do que vender uma cadeira, um sofá, uma cortina. Acabei me destacando no time ganhando vários prêmios de vendedora.

CS: Como é e em que momento essas competências se transformam num negócio com identidade própria?

MS: Saback, foi preparo e foi estudo. Fiz uma série de cursos para me capacitar para a área e fiz uma pós graduação também. Eu pensava: “como vai dar errado, se eu sou boa nisso?” (risos) Porque não é só a parte técnica. Quando estou fazendo um projeto para alguém, eu preciso conhecer aquela pessoa, saber como ela vive, onde mora ou vai morar e quais são os hábitos. O segredo está na personalização do seu projeto e é aí que a pessoa percebe, quando você apresenta, que aquele projeto é a cara dela. Não é copia e cola. Fiz cursos ligados à psicologia, leitura de gestos, controle e objeção. Fui me aprofundando também na comunicação e negociação. Queria saber como falar, como escutar, como me posicionar e como perceber se estava prendendo a atenção das pessoas. Quando junta tudo isso, passo segurança para o cliente.

CS: É por isso que você se sentiu segura em abrir seu próprio negócio em Salvador?

MS: Saback a Luminata foi meio que “ou vai ou vai”. Depois de muitos anos trabalhando numa franquia de iluminação, o presidente da empresa faleceu e a operação passou para a mão de outras pessoas. Aí já não me identificava mais com a nova condução dos negócios. A empresa foi perdendo mercado, perdendo forças. Naquela altura já conseguia fazer leitura de cenários. Eu já era franqueada atuando aqui em Salvador. Então resolvi sair, entregar a marca e levantar a minha própria bandeira. Poderia até voltar a trabalhar como arquiteta e abrir um escritório de luminotecnia e conduzir projetos. Mas é um nicho difícil, nem todo cliente consegue entender o valor e pagar por um projeto específico de iluminação. Então quando decidi continuar atuando na área comercial foi uma decisão de “vai” mesmo. E foi quando percebi algo bem interessante: quando comecei a procurar fornecedores com quem sempre quis trabalhar, mas não podia por causa da franquia, comecei a ouvir: “Tudo que eu queria era trabalhar com você”! Eu não sabia que já havia construído uma credibilidade no mercado. E dentro de uma franquia você fica meio que dentro de uma bolha. Mas foi só sair e bater na porta de fornecedores, que percebi que as grandes empresas já reconheciam meu trabalho técnico.

CS: Então essa reputação que você construiu, antes mesmo de abrir sua própria marca, foi um ativo importante para fechar negócios?

MS: Totalmente! Não tive problema em descer uma placa e subir outra. Continuei representando a marca antiga, mas deixei de ser exclusiva. Agreguei novos produtos e ampliei o mix. Hoje acontece o contrário: tem fornecedores que vêm me procurar e eu posso escolher. Gosto de trabalhar com produtos de qualidade. Não quero ficar numa disputa com o concorrente por mil reais. E a minha proposta, vejo ela como única. Uma outra empresa até pode cobrir o preço da minha proposta, mas não consegue cobrir o valor, porque não vê o que está ali no projeto. Conceito, ideias, leitura de cenário e entender pessoas, pode até parecer subjetivo, mas é o que dá a personalização do projeto. Recentemente aconteceu um caso desses comigo e a minha equipe. O cliente utilizou o argumento do preço, nós entramos com o valor da percepção, aplicabilidade e personalização do projeto. Ele fechou com a gente. (risos)

CS: Você veio de São Paulo e está há 28 anos em Salvador. Continua se dividindo entre as duas cidades. Como a Bahia se tornou a sua casa?

MS: Salvador entrou na minha vida por uma necessidade profissional. Na época em que ainda estava em São Paulo e era gerente de franquias, foi oferecida a possibilidade de mudar e conduzir uma das franquias aqui na cidade. Ou era Porto Alegre ou Salvador. Visitei as duas. Decidi pela Bahia. Aqui já existia uma franquia da marca que não estava indo bem. A empresa falou: “Magali, dá um pulo lá em Salvador e vê o que está acontecendo”.

Vim, avaliei e voltei dizendo: “A empresa não está legal. Está perdendo imagem e não está sendo bem representada”. Então quando chegou a proposta com as opções, tomei a minha decisão de qual franquia assumir. Eu já amava Salvador, a identidade da cidade. Mas não foi fácil. Me mudei em uma semana. Vim de carro com meus filhos e nossa cachorrinha. Ela não podia viajar de avião por problemas de saúde e eu não iria despachá-la. Era membro da família também. Cheguei aqui e durante muito tempo dormi em colchão de ar até a mudança chegar. Um mês depois (risos).

CS: Então a Luminata, em Salvador, veio depois dessa franquia sair da cidade? Mas você tem um braço da empresa em São Paulo, também. Como aconteceu essa expansão?

MS: Foi algo bem orgânico. Mesmo quando vim de São Paulo, já tinha arquitetos como clientes lá. E continuei atendendo mesmo à distância. Com a Luminata ganhei mais autonomia e muita solicitação de São Paulo. Vivia no avião. Aí percebi que precisava abrir uma base minha na cidade também. É interessante porque a Luminata nasce em Salvador e expande para São Paulo por uma demanda criada por indicação.

CS: Em 2023 você recebeu o convite para a assumir a CASACOR Bahia. Como foi tomar uma decisão desse tamanho?

MS: Em 2023 veio a primeira proposta. Minha relação com a CASA cor já é de longa data. Sempre participei como fornecedora de iluminação. A diretoria já me conhecia há anos. Também fui presidente de associações de lojistas que existem em Salvador: o Núcleo de Decoração e o G10. Mediei algumas crises entre lojistas e a antiga franquia da CASACOR. Sempre acreditei na marca. Então essa relação era fortalecida pela qualidade da entrega da iluminação, mas por outro lado com o jogo de cintura de mediar crises. Quando decidi aceitar o convite, precisei sair da presidência da associação, por uma questão ética mesma. Mas não foi fácil me convencer. Eles sabem disso (risos). Eu continuo com a Luminata, porque tenho uma equipe maravilhosa, um time parceiro, mas entendia que assumir essa plataforma na Bahia, também exigiria muito de mim.

CS: E o que fez você mudar de ideia e assumir a CASACOR Bahia?

MS: Meu filho. No momento do convite estava vivendo uma mudança pessoal. Depois da pandemia, fiquei muito mexida com a distância da família. Queria mais tempo com os meus. Meus filhos moram longe e meus netos também. Percebi que queria viver mais esses momentos. Eu estava aprendendo a desacelerar para aproveitar melhor a família. Aí, de repente, aparece o convite para a CASACOR. O que significava acelerar de novo. Um dia conversei muito com meu filho e ele me ajudou a tomar essa decisão. Por mais que tente e consiga desacelerar, eu não consigo parar. E gosto de desafios. Estar à frente da CASACOR na Bahia reúne tudo que construí na minha carreira: arquitetura, empreendedorismo, curadoria, gestão e liderança. Hoje eu brinco dizendo que fiz pós-graduação, mestrado e hoje faço pós-doutorado dentro da CASACOR. É muito aprendizado.

CS: Quem visita vê o resultado pronto. O que existe por trás da gestão de um evento desse porte?

MS: É quase sobre-humano. Lidar com patrocinadores, arquitetos, fornecedores, equipe, manutenção, recepção e segurança. Tudo chega em você. Nenhuma lâmpada pode deixar de funcionar, a privada não pode entupir, a pia não pode vazar, o gás não pode acabar. Uma pessoa chega sem avisar, alguém precisa abrir alguma coisa e depois aparece um problema urgente para resolver. É orquestrar o tempo inteiro. Mas quando vai chegando ao final e você percebe que está entregando bem, vem também uma emoção muito grande. (Magali se emociona, toma um gole de água e retoma). Eu estou nesse momento. Estou emotiva porque está acabando, porque a gente está finalizando bem. É um evento vivo e a gente aprende muito.

CS: Você abriu espaço dentro da CASACOR para estudantes de arquitetura. Por que colocar quem ainda está em formação numa vitrine tradicionalmente ocupada por profissionais já reconhecidos?

MS: Porque isso faz parte de quem sou profissionalmente. Durante toda a minha carreira, tanto na antiga empresa quanto na Luminata, nunca foquei apenas em veteranos. Formar pessoas com o olhar da iluminação faz parte de mim. Eu já dei aula para alunos do último semestre de faculdade, recebia os estudantes na loja. Começar a trabalhar com uma onda nova de profissionais aqui na Bahia me dá gás também. Quando vejo profissionais que formei, meus alunos de anos atrás e hoje como grandes arquitetos, percebo que faz a diferença. Posso até ter saído da sala de aula, mas o meu olhar para quem está se formando ainda existe. Não tem como romper com esse pensamento. Nós que já temos estrada nessa profissão temos a responsabilidade de abrir portas para uma geração que está chegando. A CASACOR é uma grande arena de negócios. Tradicionalmente, os profissionais investem e constroem seus ambientes. Mas eu queria, de alguma forma ter estudantes aqui. Fizemos uma parceria com a UFBA. Queria que parte do receptivo tivesse alunos poque eles estariam em treinamento total: precisam entender o projeto do profissional daquele ambiente e traduzir aquilo pra o visitante. Os que se destacam, acabam indo trabalhar e fazer estágios em alguns escritórios. Toda essa ação acaba virando uma ponte importante para o mercado de trabalho. Inclusive criamos um ambiente desenvolvido apenas por estudantes, sob a coordenação da professora Bruna Dória. Existe supervisão, mas o trabalho é deles. Já chegaram a ser premiados no ano passado.

CS: Isso complementa o seu legado na arquitetura?

MS: Eu acho que sim. Tenho muito orgulho do que construí e do impacto nessa nova geração de arquitetos. Minha determinação também acaba passando para as pessoas. É aquele: “não desiste, vai atrás, você consegue!”. E eu tento estar muito de igual para igual com quem trabalha comigo. Eu acredito que muitas oportunidades me foram oferecidas, porque enxergaram meu potencial e aí tento replicar isso da melhor maneira. Tento construir esse espirito também nas equipes que lidero. Acho que liderança passa por isso também. Durante a trajetória profissional, a gente vai construindo e se compromete com aquilo que a gente acredita.

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